第九章 在上海的培訓(xùn)（二）——讓我去死吧
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“保險(xiǎn)最早的起源可以追溯到公元前2000年，地中海商人在遇到海難時(shí)，為避免船只和貨物同歸于盡，往往會(huì)拋棄一部分貨物，而損失由各方分?jǐn)偅@就形成了一人為大家，大家為一人的共同海損分?jǐn)傇瓌t，可以說(shuō)這是最早的海上保險(xiǎn)雛形了。而人壽保險(xiǎn)的起源最早卻是和歷史上有名的大航海時(shí)代有關(guān)。哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸揭開(kāi)了人類(lèi)大航海時(shí)代到來(lái)，很多以前沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的地方被發(fā)現(xiàn)，而這些地方最缺少的就是勞動(dòng)力，于是一項(xiàng)罪惡的貿(mào)易應(yīng)運(yùn)而生，那就是販賣(mài)黑奴。因?yàn)槟菚r(shí)候運(yùn)輸全靠帆船，時(shí)間很長(zhǎng)，黑奴死亡率極高，于是船主就將黑奴作為貨物投保了海上保險(xiǎn)，慢慢發(fā)展到為船員進(jìn)行投保，可以說(shuō)這就是人壽保險(xiǎn)最早的形式了。發(fā)展到現(xiàn)在，人壽保險(xiǎn)基本涵蓋了人一生的方方面面，也就是人的生老病死殘養(yǎng)。我們每一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的責(zé)任就是要為更多的人，更多的家庭帶去保障，讓他們生活無(wú)憂，真正做到”病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)“，大家想想，我們從事的是不是陽(yáng)光下最神圣的職業(yè)？”
上午一開(kāi)始，侯文祿就用人壽保險(xiǎn)的起源及其意義和功用激起了在座每一個(gè)人的從業(yè)信心，夏信聽(tīng)著侯老師的講話，也是感覺(jué)熱血沸騰，原來(lái)自己從事的是這么偉大的事業(yè)啊，從來(lái)都沒(méi)有人和我們講過(guò)這些內(nèi)容，侯老師真有學(xué)問(wèn)！看了一下周?chē)膶W(xué)員，感覺(jué)大家和自己差不多，眼神里透出來(lái)的都是興奮之情，還有對(duì)侯老師的崇拜之情。九十年代的中國(guó)大陸，人壽保險(xiǎn)的概念還沒(méi)有像當(dāng)代這么普及，很多人對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念僅僅就是意外險(xiǎn)，專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)培訓(xùn)也還沒(méi)有引進(jìn)，像侯文祿這種專(zhuān)業(yè)的講師，采取的專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)模式對(duì)夏信這批剛剛踏入壽險(xiǎn)業(yè)不久的學(xué)員而言無(wú)疑是很震撼的。
在一整天的的壽險(xiǎn)理念培訓(xùn)后，第二天開(kāi)始為期九天的銷(xiāo)售流程培訓(xùn)，侯文祿介紹了這套名為《鯉魚(yú)跳龍門(mén)》的銷(xiāo)售流程，包含了從銷(xiāo)售計(jì)劃與活動(dòng)制定，主顧開(kāi)拓，接觸前準(zhǔn)備，接觸，建議書(shū)制作和說(shuō)明，拒絕處理，促成，遞送保單，售后服務(wù)9個(gè)動(dòng)作。每一個(gè)學(xué)員看到通過(guò)3M投影儀投影出來(lái)的這套流程，忍不住都贊嘆出聲來(lái)，沒(méi)想到賣(mài)保險(xiǎn)可以這么專(zhuān)業(yè)。
侯文祿介紹完流程后，接著介紹了九個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)方式，每天講解一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要每個(gè)學(xué)員在晚自習(xí)進(jìn)行演練，每天晚上十點(diǎn)才可以結(jié)束當(dāng)天培訓(xùn)。在第十一天，將進(jìn)行流程通關(guān)，通不過(guò)的不能參加市場(chǎng)實(shí)踐，也就意味著不能結(jié)訓(xùn)。夏信聽(tīng)完，壓力陡增，這要是不能結(jié)訓(xùn)，那回去不是丟死人了！但同時(shí)也覺(jué)得這次真是沒(méi)白來(lái)，能學(xué)到很多的東西，這《鯉魚(yú)跳龍門(mén)》太專(zhuān)業(yè)了，對(duì)自己未來(lái)的工作肯定有幫助。
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第三天內(nèi)容是科目《主顧開(kāi)拓》，侯文祿一開(kāi)始就介紹了主顧開(kāi)拓的三種方式：緣故法，轉(zhuǎn)介紹法，陌生拜訪法。特別提到，陌生拜訪可以訓(xùn)練銷(xiāo)售的膽量。說(shuō)完，侯老師問(wèn)了一句“大家敢見(jiàn)客戶嗎？”，大家一致回答“敢”。當(dāng)然敢了，都是年輕人，又都是業(yè)務(wù)出身，怎么會(huì)不敢見(jiàn)客戶呢？
“你們想不想把自己見(jiàn)客戶的膽量培養(yǎng)大一點(diǎn)？”
“想?！痹俅萎惪谕暤幕卮?。
“林文娟，你想知道怎么練膽子嗎？”侯老師問(wèn)林文娟。
“想啊，侯老師?！?p> “大家都想嗎？”
“想?！闭l(shuí)不想把自己見(jiàn)客戶的膽子再大一點(diǎn)。
“好的，那我們從今天下午開(kāi)始增加一項(xiàng)訓(xùn)練?！闭f(shuō)完，侯老師笑了，在場(chǎng)的每個(gè)學(xué)員卻感覺(jué)一陣寒氣從心頭涌起，增加訓(xùn)練，需要這樣笑嗎？
午飯時(shí)接到通知，下午上課前，先到賓館門(mén)口集合。不上課了？夏信和胡斌嘀咕著到了賓館門(mén)口。
只見(jiàn)魏仁強(qiáng)，侯文祿，劉家君，還有班主任崔義林都在?？创蠹叶嫉烬R了，侯文祿對(duì)大家說(shuō)“今天我們要上一堂特殊的課，這課以往在日本，韓國(guó)都舉辦過(guò)，我入職華邦人壽的時(shí)候，也參加過(guò)，這次也讓大家體會(huì)一下壽險(xiǎn)公司對(duì)新員工訓(xùn)練的一種方式。它對(duì)鍛煉你的膽量很有幫助，訓(xùn)練很簡(jiǎn)單的，下面請(qǐng)劉老師來(lái)說(shuō)明一下內(nèi)容?！?p> 劉家君隨后把要做的訓(xùn)練和大家說(shuō)了一遍，聽(tīng)完劉家君的講解。每個(gè)人都張大了嘴，嚇傻了，每個(gè)人臉上露出了類(lèi)似難以置信等人類(lèi)能夠所表現(xiàn)出來(lái)的各種復(fù)雜表情。
“你這個(gè)烏鴉嘴！”胡斌低聲恨恨地說(shuō)了邊上夏信一句，夏信也已經(jīng)完全驚呆在了現(xiàn)場(chǎng)，自己是神嘴嗎？
劉家君所說(shuō)的培訓(xùn)內(nèi)容真的很簡(jiǎn)單，就是要求在賓館門(mén)口的街道上，以組為單位，對(duì)著過(guò)往的行人高喊三聲“我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！“
“劉老師，你是說(shuō)，讓我們?nèi)ヱR路上對(duì)著行人喊嗎？”沉默了一陣，有學(xué)員問(wèn)了一句，似乎還沒(méi)有從眩暈狀態(tài)中擺脫出來(lái)。
“對(duì)，就是這樣，每個(gè)人都要做，誰(shuí)不做，就地淘汰?！眲⒓揖龜蒯斀罔F的說(shuō)。
“讓我去死吧。”夏信估計(jì)這是每個(gè)人心里的想法，因?yàn)樗约壕褪沁@么想的。
邁著出生以來(lái)感覺(jué)最沉重的雙腿，每個(gè)人磨磨蹭蹭的還是到了街道上。突然排隊(duì)從賓館里出來(lái)了一批穿職業(yè)裝的年輕男女，尤其是男的都穿著西裝，打著領(lǐng)帶。過(guò)往的很多人都很驚奇的駐足觀看。
“第二組上前，準(zhǔn)備開(kāi)始?！眲⒓揖暗馈?p> “等等，劉老師，為什么是我們組，我們是第二組，不是第一組？”林文娟一下就慌了。
“因?yàn)槟銈兪俏ㄒ坏慕M長(zhǎng)是女性的組。所以你們先來(lái)，還有問(wèn)題嗎？”劉家君回答道。
聽(tīng)到劉家君的回答，夏信心里這個(gè)后悔啊，當(dāng)時(shí)怎么選林文娟當(dāng)組長(zhǎng)呢，看了一眼同組的組員，發(fā)現(xiàn)大家都在互相交換眼神，估計(jì)都是有點(diǎn)后悔。
但看著林文娟驚慌內(nèi)疚的樣子，夏信覺(jué)得還是應(yīng)該保護(hù)一下自己的組長(zhǎng)，反正看樣子也改不了了，再說(shuō)了，伸頭一刀，縮頭也一刀，豁出去了。
“組長(zhǎng)，就這樣吧，我們組先來(lái)就先來(lái)，反正大家都要喊，我先來(lái)好了?！毕男艂?cè)頭對(duì)林文娟說(shuō)，同時(shí)感覺(jué)心臟要從胸腔跳出來(lái)了。
“劉老師，我先來(lái)吧?！毕男艑?duì)劉家君說(shuō)，同時(shí)汗已經(jīng)開(kāi)始往外冒了，而且身體有點(diǎn)不受控制的在抖。
“好，夏信，好樣的，你先來(lái)?！眲⒓揖膭?lì)了一句。
定了定神，咽了一下滿嘴的口水，強(qiáng)忍著開(kāi)始發(fā)抖的雙腿，夏信看著越聚越多的行人，張開(kāi)了嘴，嗯，聲音沒(méi)有從嘴里冒出來(lái)。
“夏信，別緊張，你可以的，”侯文祿在邊上鼓勵(lì)了一句。
”嗯?！跋男鸥屑さ目戳艘谎酆罾蠋?，把拳頭狠狠的攥了一下。
“我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！”夏信用盡全身力氣，喊出了這三句話。十月中旬的天已經(jīng)有點(diǎn)涼了，但夏信喊完這三句話，感覺(jué)衣服全濕了，渾身都軟了。同時(shí)看見(jiàn)附近的好多人跑著往這來(lái)，估計(jì)是從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這情景?？吹饺嗽絹?lái)越多，夏信心想，我第一個(gè)喊，看的人是最少的。
在夏信的帶頭作用下，在劉家君不喊就淘汰的威脅下，大家以組為單位，都完成了人生第一次在馬路上的大喊。每個(gè)人都是渾身濕透，幾個(gè)女同事眼淚直往下淌。
沒(méi)想到的是，組隊(duì)到街道上大喊成了接下來(lái)每天的必修課，只是大家也發(fā)現(xiàn)，隨著次數(shù)增加，大家越來(lái)越不緊張了，雖然還不能完全放開(kāi)，同時(shí)附近的行人圍觀的也少了，只是偶爾有路過(guò)的會(huì)駐足在看。
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“胡斌，明天通關(guān)準(zhǔn)備怎么樣？”夏信洗完澡癱在床上問(wèn)同樣癱在床上，連澡都不洗了的胡斌。
過(guò)去十天，侯文祿讓這些踏入保險(xiǎn)業(yè)不長(zhǎng)的青年知道了什么是專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)培訓(xùn)，那絕不是上課聽(tīng)講就可以，除了每天照例的街道喊話。課堂上還不斷的討論，發(fā)表小組意見(jiàn)pk，表現(xiàn)好的給一張紅撲克牌，不好的給一張黑撲克牌，就這幾張撲克牌把每個(gè)小組的人都刺激的和打雞血一樣，搶著回答，為了搶紅撲克牌，每個(gè)組上課發(fā)表積極，下課很自覺(jué)的把桌椅都放回原來(lái)位置，就為了一張紅撲克牌。
除了這些，每天晚上的演練也是使出了渾身的能耐，每次演練，都要找別的小組的人當(dāng)對(duì)手，如果話術(shù)背錯(cuò)了或者動(dòng)作做錯(cuò)了，對(duì)方馬上就會(huì)指出來(lái)給予扣分，對(duì)方小組就會(huì)得到紅撲克，而本組就要得到一張黑撲克。二組每個(gè)人都貢獻(xiàn)了黑撲克牌，夏信也不可避免地貢獻(xiàn)了兩張，搞得他在和別的小組人演練時(shí)，極為嚴(yán)格，一點(diǎn)錯(cuò)就扣分，就為了彌補(bǔ)自己給小組造成的黑牌損失。
這種情況發(fā)生在每一組，導(dǎo)致每個(gè)人在吃晚飯時(shí)，眼睛都是直的，吃著碗里的飯，腦子里全是動(dòng)作和話術(shù)，生怕一會(huì)兒開(kāi)始的演練出錯(cuò)，拿到黑牌。以至于在后來(lái)很多年后，夏信在和同事“斗地主”時(shí)，看見(jiàn)黑牌就不自覺(jué)地心驚膽戰(zhàn)。
十天培訓(xùn)，上課時(shí)從精神到身體都是高度緊張，晚上十點(diǎn)多回到房間，腦子一放松，每個(gè)人都是感覺(jué)疲憊不堪，到最后一天，夏信感覺(jué)自己已經(jīng)到了崩潰邊緣了，快撐不住了。
“我都快崩潰了，這培訓(xùn)太累了，太折磨人了，天天在街道上大喊，和精神病一樣，還是干財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)好?！焙笳f(shuō)。
“我覺(jué)得雖然是很累，不過(guò)侯老師講的這些東西很實(shí)用啊，而且我覺(jué)得在街道上喊，雖然看著很傻，但對(duì)膽量還是很有幫助的，我覺(jué)得這次培訓(xùn)還是挺值的?！?p> “嗯，我覺(jué)得那個(gè)《鯉魚(yú)跳龍門(mén)》還是很專(zhuān)業(yè)的，這個(gè)華邦人壽還是有一套?！焙髮?duì)銷(xiāo)售流程也是覺(jué)得很好。
“而且侯老師培訓(xùn)也很專(zhuān)業(yè)，每個(gè)環(huán)節(jié)講得都很清楚。就是明天的通三關(guān)，不知道怎么通？”夏信邊琢磨邊說(shuō)。
“這三關(guān)里，接觸，說(shuō)明都還行，我覺(jué)得促成最難，你覺(jué)得呢？”胡斌問(wèn)道。
“我也這么覺(jué)得，但為什么侯老師說(shuō)，新兵怕促成，老兵怕接觸呢？”夏信提了一個(gè)問(wèn)題。
“不懂，估計(jì)因?yàn)槲覀兌际切氯耍瑳](méi)法理解老師意思吧，哈哈?！焙笮χf(shuō)道。
“我聽(tīng)崔義林老師說(shuō)，課堂培訓(xùn)結(jié)束，還要去市場(chǎng)實(shí)際操作運(yùn)用一下，實(shí)際去展業(yè)?！毕男磐蝗幌肫鹆私裉齑蚵?tīng)到的消息。
“發(fā)的材料上就寫(xiě)著要市場(chǎng)實(shí)踐，難道就是實(shí)際展業(yè)？”胡斌疑惑的問(wèn)道。
“不知道啊，反正我聽(tīng)崔老師是這么說(shuō)的。”