第十八章 掃樓

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　　一周下來，十個(gè)營業(yè)部基本都培訓(xùn)了一遍，也就是說700個(gè)人中除了一些不來的，剩下的都參加了培訓(xùn)，這些兼職的業(yè)務(wù)員聽完培訓(xùn)后，現(xiàn)場都是激情滿滿，尤其是少兒險(xiǎn)，很多人都現(xiàn)場在算自己周圍認(rèn)識(shí)的人中有多少孩子可以買這個(gè)保險(xiǎn)。孫文旭，王躍幾個(gè)人培訓(xùn)后也都信心滿滿，覺得出業(yè)績不是問題，每人都在計(jì)算一個(gè)月可以有多少保費(fèi)，這些人樂觀的情緒也感染了壽險(xiǎn)的每個(gè)人，感覺大家都是信心爆棚，似乎壽險(xiǎn)的騰飛指日可待了。魏仁強(qiáng)，楊曉春的臉上也是喜氣洋洋，聽說同期試點(diǎn)的其他機(jī)構(gòu)，隊(duì)伍才招了不到100人，D市一下招了700人，這在總部一下子放了一顆衛(wèi)星，很多機(jī)構(gòu)聽說后，都給魏仁強(qiáng)打電話詢問，這也讓魏仁強(qiáng)很有成就感。

　　但是沒過幾天，大家的臉都開始耷拉下來了，因?yàn)榫尤灰恢苓^去，沒有一張保單產(chǎn)生，這些兼職的業(yè)務(wù)員都猶如石沉大海，沒有動(dòng)靜了。打電話過去問，都說在談，有些人說最近工作忙，還沒找出時(shí)間，打了幾次，有些兼職人員就不接電話了。這一下大家都有點(diǎn)慌了，這業(yè)務(wù)好像沒有想象那么樂觀啊。魏仁強(qiáng)也不像一開始那樣神情篤定了，開始有點(diǎn)著急，問了好幾次進(jìn)度，楊曉春更是每天都會(huì)問每個(gè)營業(yè)部有無進(jìn)展，催著讓每個(gè)營業(yè)部負(fù)責(zé)人給業(yè)務(wù)員打電話督促。

　　夏信自己打了幾次電話后，發(fā)現(xiàn)情況和大家說的大同小異，歸根到底都是無法掌控兼職人員的活動(dòng)，沒法對他們實(shí)施有效的追蹤和管理。苦思冥想了幾天，夏信還是找不到有效的解決辦法。正在夏信望著窗外發(fā)呆的時(shí)候，突然傳呼機(jī)響了，”請回電，李素珍。”李素珍找我什么事？夏信心想，是不是有保單了？回過去電話，李素珍告訴夏信，她是問一下那個(gè)少兒險(xiǎn)的一些情況，解答了她的問題后，夏信趁她沒掛電話，問道”李姐，我有個(gè)問題問你一下，你有空嗎？”

　　“有空啊，我平時(shí)就是早晨忙一陣，其他時(shí)間都不忙的?！?p>　　“李姐，上次培訓(xùn)完那么長時(shí)間了，怎么大家都沒有出單了，是保險(xiǎn)不好賣嗎？”夏信邊問邊打開了筆記本，看了看自己這幾天想到的幾個(gè)問題。

　　“也不是不好賣，關(guān)鍵是上次一下講了兩個(gè)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)聽著就有點(diǎn)懵，回來一下就混了，不知道哪個(gè)是哪個(gè)了？”隔著話筒，夏信都能感覺到李素珍苦惱的表情。

　　“那是我沒有講清楚了?！毕男艡z討道。

　　”夏經(jīng)理，倒也不能這么說，你解釋也挺清楚，但講的都是條款上的字眼，這個(gè)和別人沒法講啊?！?p>　　”你能講詳細(xì)點(diǎn)嗎？李姐，我沒太聽懂你話的意思。”夏信沒聽懂李素珍的意思?！?p>　　“這么說吧，打個(gè)比方，比如說我們賣冰箱，你給我們講的是冰箱的說明書，就是冰箱是什么？但我們需要的是為什么要買冰箱?！崩钏卣淇粗磉叺囊慌_(tái)冰箱打了個(gè)比喻。

　　“你的意思是培訓(xùn)時(shí)最好要培訓(xùn)產(chǎn)品怎么賣，是嗎？”夏信把這句話記在了筆記本上，臉上泛出明了的神情。

　　“對啊，我們都是給熟人介紹的，只要能說清楚為什么要買，他不就買了，什么接觸，促成的，都沒用的。”

　　“明白了，謝謝李姐。這周我準(zhǔn)備一下，下周給大家講一下少兒產(chǎn)品怎么賣?！跋男呕卮鸬溃劬ψ兊迷絹碓搅?。

　　”那太好了，我等著啊?！袄钏卣湫χ畔铝穗娫?。

　　夏信放下電話，握著拳頭在空中揮了一下。李素珍提醒了夏信，兼職人員并不是和夏信他們一樣在保險(xiǎn)公司工作，很多人是第一次接觸保險(xiǎn)，講的東西太專業(yè)他們是不太能馬上理解的。他們需要的就是馬上能用的話術(shù)，對產(chǎn)品的銷售話術(shù)。

　　夏信之所以說要一周，是因?yàn)樗诮与娫挄r(shí)就已經(jīng)做了一個(gè)決定，自己先上市場銷售，用自己的行動(dòng)和實(shí)際銷售的業(yè)績來讓業(yè)務(wù)員們跟著做。

　　想起上市場展業(yè)，夏信的心又開始熱了。

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　　“您好，我是長盛保險(xiǎn)公司的，我們公司最近推出了一款針對孩子的保險(xiǎn)，您有興趣了解一下嗎？“星月大廈40層，夏信敲開了一間辦公室的門。

　　“請進(jìn)吧，你是什么保險(xiǎn)公司??？”一個(gè)坐在墻角單獨(dú)辦公桌后的，看著像是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的男子說。

　　“長盛保險(xiǎn)公司，我們是1990年成立的保險(xiǎn)公司，總部在上海。D市分公司就在我們星月大廈六樓?！?p>　　“沒聽說過你們公司啊，不會(huì)是騙子公司吧？”一個(gè)托著一摞材料從門外面走進(jìn)了的小姑娘笑著說，這句話讓夏信很是尷尬，不知道怎么解釋。

　　“保險(xiǎn)還要自己掏錢買嗎？我們公司都花錢買了啊?！蹦凶訂柕馈?p>　　“您公司給大家買的什么保險(xiǎn)呢？”夏信問了一句。

　　“什么保險(xiǎn)，我還真不是很清楚啊，就是告訴我們有保險(xiǎn)了?！?p>　　。。。。。。。

　　這已經(jīng)是夏信”掃樓“的第三天了，”掃樓“是保險(xiǎn)展業(yè)中的一個(gè)詞，意思就是在一幢辦公樓或者住宅樓里逐個(gè)單位或者逐個(gè)住宅進(jìn)行陌生拜訪，這是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售中的一種開拓市場的方法，在大陸剛剛開始開展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，曾經(jīng)很多業(yè)務(wù)人員采取這個(gè)方式進(jìn)行展業(yè)。目前已經(jīng)不是很多了，現(xiàn)在很多小區(qū)門口掛著的“本小區(qū)禁止推銷”牌子，也有因?yàn)檫@種掃樓模式的原因在內(nèi)。

　　夏信打定主意要自己上市場展業(yè)，思考從哪里開始時(shí)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)星月大廈就是一個(gè)很好的展業(yè)選擇場所，這是一個(gè)高檔寫字樓，相對的辦公人員素質(zhì)，收入都比較高，最少比D市的平均收入要高，而且根據(jù)自己日常看到的，歲數(shù)都不大，孩子應(yīng)該都在少兒險(xiǎn)的責(zé)任范圍之內(nèi)，應(yīng)該不會(huì)太難銷售。

　　但三天下來，難度出乎夏信預(yù)料。地處東北的D市，人們對于個(gè)人自己掏錢買保險(xiǎn)這件事還是不太接受，同時(shí)對長盛保險(xiǎn)公司不是很了解，展業(yè)的時(shí)候，夏信還要費(fèi)很大的口舌來解釋，幸好長盛保險(xiǎn)就在六樓辦公，解釋起來還不算太難，但大家雖然知道了長盛保險(xiǎn)在六樓辦公，但對這家沒什么知名度的保險(xiǎn)公司的接受程度卻依然不是很高。這下子，夏信知道為什么這么多天，沒有一張保單產(chǎn)生了，D市人對長盛保險(xiǎn)公司的接受度比上海還是要差，這也難怪，畢竟總公司在上海，宣傳等等相對是比較多的，而分公司剛剛開業(yè)，很多人并不知曉。另外作為重工業(yè)基地，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對老百姓的影響也比南方沿海城市要深。自己作為一個(gè)已經(jīng)在保險(xiǎn)公司待了一年的人，又在市場上展業(yè)了那么長時(shí)間，銷售依然這么難，可想而知那些兼職業(yè)務(wù)員也一樣面臨自己面對的問題。

　　而且在掃樓的過程中，夏信發(fā)現(xiàn)了跟一開始預(yù)想不一樣的感受。夏信一直覺得陌生拜訪最難的應(yīng)該是剛開始，一旦做起來了，就應(yīng)該會(huì)勢如破竹，越做越順。但在進(jìn)行到第四天的時(shí)候，在敲了差不多二十多家公司的門以后，夏信發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己面對一扇關(guān)著的門時(shí)，往往沒有了前幾天見門就敲的勇氣，反而是盼著門里沒人，這樣自己可以對自己說，自己敲了，只是沒人。拜訪效率明顯下降，這是怎么了？難道自己膽怯了嗎？似乎自己沒有剛開始的激情了。夏信也不知道應(yīng)該去向誰請教，周圍也沒有人做過陌生拜訪。

　　回到辦公室，發(fā)現(xiàn)孫文旭幾個(gè)也在辦公室了。咦，這幾個(gè)人前兩天看自己展業(yè)，也學(xué)著出門做陌生拜訪了，怎么今天都回來這么早？

　　”文旭，王躍，你們也回來了？”夏信問道，“臉色怎么這么差?！弊哌^去順手拉了個(gè)椅子在孫文旭幾個(gè)人邊上坐下。

　　“夏經(jīng)理啊，我發(fā)現(xiàn)我不行了。”孫文旭用右拳墊在下巴下，趴在桌子上，滿臉萎靡。

　　“不行了？什么意思？有病了？”夏信嚇了一跳，伸手就去摸他的額頭。

　　”什么有病了，我是說我現(xiàn)在都不敢出門了?！皩O文旭一巴掌打開夏信的手，抬起頭說道。

　　”王躍，怎么回事，你說說。“夏信轉(zhuǎn)向在一旁癱坐著的王躍。

　　“夏經(jīng)理，情況是這樣的，我和孫文旭沒敢像你一樣，一個(gè)人展業(yè)，兩人一起展業(yè)，剛開始幾天見門就敲，膽子很壯，但今天突然就不行了，見門腿就抖，渾身發(fā)軟，誰都不敢上前去敲門了，現(xiàn)在一想起出門去展業(yè)，我倆心都在顫抖。也不知道這是怎么啦？”王躍苦惱地把事情經(jīng)過說了一遍。

　　哦，夏信心里明白了，他們是遇到和自己一樣的問題了，看樣子這是陌生拜訪過程中普遍會(huì)產(chǎn)生的一個(gè)問題，是個(gè)共性問題啊。

　　孫文旭和王躍看夏信聽完以后，坐在那里沉吟不語了好長時(shí)間。兩人對視了一眼。

　　”夏經(jīng)理，你比我們有經(jīng)驗(yàn)，展業(yè)時(shí)間也長，你說這問題怎么解決？是不是我們不適合做保險(xiǎn)??？“孫文旭瞪大了眼睛問夏信。

　　”不適合做保險(xiǎn)這個(gè)問題肯定是不存在的，至于為什么，我告訴你們一個(gè)情況，你們就知道了。“夏信苦笑著說。

　　”什么情況?！皩O文旭和王躍異口同聲的問道。

　　”我也遇到了和你們一樣的情況，看見門我也不敢敲了?！跋男耪f，同時(shí)長長吐出了一口氣。

　　”啊，你也這樣。”聽到夏信的問答，孫文旭，王躍兩人傻在了當(dāng)?shù)亍?