單體藥店的事情解決起來(lái)并不困難，不過(guò)是花費(fèi)些資源，再誠(chéng)懇的向店主表達(dá)合作的誠(chéng)意，店主自然就順?biāo)浦劾^續(xù)合作了。
說(shuō)起資源，最主要的就是每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的銷(xiāo)售費(fèi)用配額，這其實(shí)是業(yè)務(wù)員的變相收入，業(yè)內(nèi)公司不會(huì)過(guò)多管理，實(shí)際也沒(méi)有幾個(gè)人真的花在工作上。
對(duì)高菁菁來(lái)說(shuō)，時(shí)間和業(yè)績(jī)比節(jié)省這點(diǎn)兒資源重要得多，何況資源投入和產(chǎn)出比起來(lái)不值一提。
但有些問(wèn)題卻不是簡(jiǎn)單資源投入就能解決的。
第一個(gè)月已經(jīng)過(guò)去三周，高菁菁對(duì)自己轄區(qū)做了系統(tǒng)的規(guī)劃，300多家的大小藥店必須進(jìn)行篩選，連鎖藥店是必須保留的，單體藥店數(shù)量占到70%，實(shí)際的銷(xiāo)售占比只有40%，分析了規(guī)模，交通情況，周?chē)h(huán)境分析后，高菁菁保留部分有價(jià)值的單體藥店，最后暫定留下200家藥店保持定期的走訪。
這個(gè)數(shù)量高菁菁是經(jīng)過(guò)分析的，時(shí)間是所有資源中最重要的，也是有限的資源，一般容易被忽視的。所以，高菁菁以時(shí)間為主進(jìn)行資源分配，以周為單位規(guī)劃每天走訪的藥店數(shù)和路線圖，確保時(shí)間的有效利用。
做這項(xiàng)工作，高菁菁花了近兩周的時(shí)間，因?yàn)橹攸c(diǎn)在信息收集上，實(shí)質(zhì)性的進(jìn)貨很有限。
第三周周例會(huì)。
郭曉魯?shù)某煽?jī)依然遙遙領(lǐng)先。
李文和張運(yùn)良的成績(jī)也有了突破。
原本對(duì)高菁菁抱有很高期待的蔣利豐，面對(duì)她的訂貨數(shù)據(jù)緊皺眉頭。
“菁菁，我看你的工作記錄，每天的拜訪量雖然達(dá)標(biāo)了，但還是差點(diǎn)，你看運(yùn)良，他的拜訪量比你的高出30%了吧，這周他訂單有很高的增長(zhǎng)和他的勤奮是分不開(kāi)的，你要抓緊了，下周還沒(méi)有突破，轉(zhuǎn)正就危險(xiǎn)了。有什么困難要及時(shí)和我溝通，我會(huì)支持你的?！?p> 郭曉魯在旁插了一句：“菁菁，蔣經(jīng)理忙，有啥我能幫忙的就吱聲哈?！?p> 高菁菁笑了笑，表示感謝。
蔣利豐贊許的道：“對(duì)，你們互相幫忙，曉魯有經(jīng)驗(yàn)，在不影響自己工作的情況下，多幫菁菁他們出出主意?！?p> 高菁菁抿著嘴點(diǎn)點(diǎn)頭，蔣利豐是個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵(lì)和支持是他一貫的態(tài)度，他欣賞勤奮踏實(shí)的員工。但高菁菁不打算把自己的思路和蔣利豐溝通。
郭曉魯卻未必是有這個(gè)熱心，他的目標(biāo)崗位是區(qū)域經(jīng)理，面上的工作是一定要做的。
蔣利豐是比較急迫的，一方面他的業(yè)績(jī)壓力很大，另一方面，目前全國(guó)40多名業(yè)務(wù)員都由他一人管理，就是所謂的扁平化管理，而這種銷(xiāo)售崗位，工作過(guò)程不可控，只能看結(jié)果，管理起來(lái)頗為被動(dòng)，一個(gè)月時(shí)間里他有20多天全國(guó)出差，和業(yè)務(wù)員一起跑市場(chǎng)，同時(shí)考察管理崗位人選。未來(lái)他的業(yè)務(wù)部門(mén)要陸續(xù)提拔起區(qū)域經(jīng)理，如果業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展還要設(shè)置大區(qū)經(jīng)理的崗位。
作為新成立的銷(xiāo)售部門(mén)，有很明確的未來(lái)的組織架構(gòu)，新入職的員工心里都很清楚，做好了就給未來(lái)的晉升之路搭了階梯。也有一些跳槽過(guò)來(lái)的人員目標(biāo)就是地區(qū)經(jīng)理，甚至大區(qū)經(jīng)理，郭曉魯就是其中一個(gè)。
蔣利豐還沒(méi)有明確表示個(gè)人業(yè)績(jī)是否與管理崗位的申請(qǐng)有關(guān)，但作為基層銷(xiāo)售經(jīng)理，如果自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不突出，即便坐上經(jīng)理的位子也很難服眾。所以，表面上大家各自為政，忙著自己的事，實(shí)際上暗流涌動(dòng)，每個(gè)人都關(guān)注著別人的數(shù)據(jù)。
接下來(lái)的一周，高菁菁集中了時(shí)間和精力在有限目標(biāo)上，效率大大提高，單體藥店的訂貨量陡然增加，這讓高菁菁難看的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)稍稍有了改善。蔣利豐也難得的當(dāng)眾表?yè)P(yáng)了高菁菁這個(gè)后進(jìn)代表。
李文和張運(yùn)良的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也在穩(wěn)步上升，郭曉魯以領(lǐng)先第二名30%的完成率成為第一個(gè)月全國(guó)的銷(xiāo)售冠軍。
第二個(gè)月開(kāi)始了，高菁菁的目標(biāo)是追上郭曉魯，為此要把第一個(gè)月的落后數(shù)據(jù)也一并補(bǔ)上，那就意味著第二個(gè)月的單月業(yè)績(jī)要遠(yuǎn)超郭曉魯。
單體藥店的銷(xiāo)量在第二個(gè)月只要保證拜訪頻率基本可以保證，關(guān)鍵看連鎖店，而連鎖店最重要的就是國(guó)邦連鎖了。
高菁菁已經(jīng)調(diào)查清楚轄區(qū)內(nèi)國(guó)邦連鎖一共有近30家連鎖店，是連鎖店最多的，并且大多位于較好的商業(yè)區(qū)或大社區(qū)，規(guī)模也比一般的店大，既往的銷(xiāo)售量占到自己銷(xiāo)量的近30%。
第一個(gè)月國(guó)邦連鎖只有零星的幾個(gè)店有少量訂貨，高菁菁沒(méi)著急，這種規(guī)模的大連鎖，管理一般是比較正規(guī)的，訂貨庫(kù)存系統(tǒng)運(yùn)行，只要終端庫(kù)存低于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線就會(huì)通知中轉(zhuǎn)站送貨，不需要額外做工作。
高菁菁把工作重心放在了店員的拜訪和溝通上，靠終端的銷(xiāo)量積極提升，第二個(gè)月的訂貨量達(dá)到預(yù)期是沒(méi)問(wèn)題的。
可是，第三周高菁菁發(fā)現(xiàn)部分國(guó)邦店出現(xiàn)斷貨。這不是好的現(xiàn)象，供貨不及時(shí)的負(fù)面影響非常大，不僅僅是短期損失銷(xiāo)量，還會(huì)影響店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，這個(gè)影響會(huì)產(chǎn)生持續(xù)性的銷(xiāo)量損失。
可是，基層業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)終端，供貨問(wèn)題是由集團(tuán)公司專(zhuān)門(mén)的商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的。負(fù)責(zé)這個(gè)連鎖藥店業(yè)務(wù)的是商務(wù)部的陳經(jīng)理，他負(fù)責(zé)的區(qū)域大，業(yè)務(wù)單位多，高菁菁聯(lián)系幾次，陳經(jīng)理都是滿口好好好的答應(yīng)，非但沒(méi)解決問(wèn)題，斷貨的店卻在不斷的增加。
“陳經(jīng)理，我的區(qū)今天又有三個(gè)國(guó)邦店斷貨了，我問(wèn)了，店里說(shuō)國(guó)邦的中轉(zhuǎn)站沒(méi)貨，您能聯(lián)系下國(guó)邦公司今天送貨嗎？”
“小高啊，我出差了，一會(huì)兒我打電話催催哈，不過(guò)，小高，你這邊總出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，看看是不是店里庫(kù)存線太低了，我也不能天天給人家打電話呀，是吧？我是沒(méi)問(wèn)題，麻煩點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，為你們服務(wù)嘛，就怕國(guó)邦那邊有意見(jiàn)啊，他們好幾千個(gè)品種，不能為咱們一個(gè)小品種專(zhuān)門(mén)送次貨啊?！标惤?jīng)理總是態(tài)度很好。
“陳經(jīng)理，上次我就跟您說(shuō)了，分店已經(jīng)提高庫(kù)存線了，中轉(zhuǎn)站庫(kù)存線也提高了，他們說(shuō)是國(guó)邦大庫(kù)庫(kù)存不夠?！备咻驾?jí)褐?，這個(gè)問(wèn)題說(shuō)了好幾遍了，陳經(jīng)理就像健忘癥似的，車(chē)轱轆話反復(fù)說(shuō)。
“是所有連鎖店的庫(kù)存線都提高了嗎？上次說(shuō)的是上次斷貨的幾個(gè)店，這幾個(gè)不是新斷貨的嗎？”陳經(jīng)理有點(diǎn)不耐煩。
“所有國(guó)邦連鎖店的庫(kù)存線和中轉(zhuǎn)站的庫(kù)存線都由比原來(lái)提高了30%，按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只要每次送貨量夠，沒(méi)有特殊情況下，每周只需要送一次貨就不會(huì)斷貨。”高菁菁耐心的解釋。
“那不可能啊？國(guó)邦庫(kù)里有貨，如果是他們大庫(kù)不給送，我也沒(méi)辦法，那是人家內(nèi)部管理問(wèn)題。先這樣吧，我現(xiàn)在還有事，你先別急，訂單下了，今天不送明天也送貨了。再聯(lián)系啊。”陳經(jīng)理急匆匆的掛了電話。
高菁菁頹廢的坐在馬路牙子上，不解決這個(gè)流通路徑的問(wèn)題，終端做得再多也白費(fèi)勁。