由于江默言常年出入各種富豪名流的高端場合,無論是著名高校的EMBA,還是政商界的協(xié)會論壇秘書會,這些富人之間交流的慣用方式之一就是相互搭臺分享宣傳。作為典型的社牛人格,江默言極其擅長各種文史杜撰和路演,沒的東西能說成有的,有的東西能說成神乎其神的,因此江上香茗公司常年都有絡(luò)繹不絕的團(tuán)隊前來參觀。
江默言只負(fù)責(zé)演說、寒暄,偶爾遇到些重量級的團(tuán)隊,會在參觀結(jié)束后會安排宴席招待。每每團(tuán)隊來訪,包含何朵在內(nèi)的員工們就會提前到現(xiàn)場負(fù)責(zé)接待。一旦有人表現(xiàn)出對產(chǎn)品感興趣的樣子,就積極上前講解,產(chǎn)生的銷售計入江默言名下。但是如果憑自己的本事添加到客戶的聯(lián)系方式,產(chǎn)生的后續(xù)需求和訂單,就屬于員工個人了。
一般來說,常規(guī)團(tuán)隊大多會直接安排展廳導(dǎo)購服務(wù),只有一些高端點(diǎn)兒的團(tuán)隊才會安排給何朵這些中高層干部接待,少數(shù)更高級別的則是由徐則易這樣的核心高管接待。
這天,一群吳東大學(xué)EMBA的同學(xué)團(tuán)熱熱鬧鬧地擠在江上香茗的茶葉博物館里,一邊聽著江默言娓娓介紹,一邊熱烈討論和捧場,何朵和其他幾個同事則低調(diào)地陪在一邊。這幫老江湖何其聰明,緊緊圍繞在江默言身邊,對這些幾乎滿臉寫著“銷售”的員工紛紛敬而遠(yuǎn)之。何朵跟的無聊,就慢慢退到了隊伍后面。相比前方的熙熙攘攘,此刻的場面尤其有一種清冷寡寂人走茶涼的反差。何朵拿起手機(jī)回了幾條客戶的消息,抬頭看到一個半頭銀發(fā)的老太太正認(rèn)真地看著著一段解說詞。
“這里講的是乾隆當(dāng)年下江南時來江臨品茶的趣聞?!焙味湫χf道。
“哦,我這眼神不太清楚,呵呵?!崩咸Φ?。
“沒事,我給您講吧!”
這是大多數(shù)游客都喜歡駐足的一處講解點(diǎn),然而博物館里魚龍混雜,如果不是有過預(yù)約,常規(guī)散客一般都是自己閑逛,尤其是像老太太這樣穿著簡樸的老人,工作人員多數(shù)不會搭理。
起初何朵也沒在意,但是距離她前面看到這位老者已經(jīng)過了半個多小時。老人耐心的學(xué)習(xí)精神感染了她,反正她也不喜歡那幫吆五喝六逢場作戲的老板們,還不如安安靜靜陪老人一會兒。老人每一個解說點(diǎn)都想了解一遍,何朵看老人聽的認(rèn)真,講的也越來越來勁兒。
“媽,還沒看完??!走了!”老太剛好快逛完的時候,一個衣著考究的中年人匆匆趕了過來,對老太太說道。
“呵呵,快了!”老太說道。
何朵看到中年人脖子上的參觀證,正是方才跟隨江默言的吳東大學(xué)EMBA班的團(tuán)隊證件。
“您好!”何朵禮貌地打了個招呼。
男人點(diǎn)頭示意了下,便催促母親離開:“車子都啟動半天了,司機(jī)找你也找不到。我同學(xué)們都坐大巴走了,你不跟著我的話一會越發(fā)找不到地方了?!?p> “我又不跟你們一起吃飯,我自己逛?!崩咸f道。
“我也不跟他們一起吃了,公司還有事。你先上車,等下司機(jī)先送你回家,順路的。”中年人說道。
“小何,那要不下次,我再來學(xué)習(xí)?!崩咸珜味湔f道。
“沒問題呀,史姐。您先回去,啥時候想來聯(lián)系我就行?!焙味湔f道。
“這還看上癮了呀?要買什么,我回頭跟我同學(xué)打個招呼就行?!蹦腥诉呑哌吀赣H說道。
“我覺得那套茶具好看,你說放在你爸的書房合不合適?”老太太說道。
何朵在身后聽的清楚,心里略微有些激動,因為老太說的那個瓷器收藏價二十九萬。這可是筆不小的單子啊,要是真買了,自己單筆提成就有四萬多!原本并沒想過老太會買東西,在何朵看來,她和那些愛學(xué)習(xí)有文化底蘊(yùn)但是經(jīng)濟(jì)一般的老人并沒什么不同,自己純粹是出于敬業(yè)和熱心才陪伴老人參觀,沒成想老太太竟還是個真正的金主。
但是男人最后的一句話,像一盆冷水般澆在了何朵腦門上:“這些東西華而不實的,以后再說吧!你要真喜歡,我回頭跟他們老板說一聲?!?p> 好運(yùn)來的快,去的也快,何況就算真買,按照慣例對方也定然會直接找江默言。既是如此,何朵也沒再抱什么希望。不成想一個星期后老人還真聯(lián)系了她。
老人過來的時間剛好是午飯后,何朵便把之前從江默言那里蹭到的老白茶拿出來接待。老人一到店里就被芬芳的茶香吸引,坐下來喝了好一會兒,才繼續(xù)著上次的路線逛了起來。
與上次不同的是,老人一邊參觀一邊開始詢問產(chǎn)品的價格,而且詢問的都是價值不菲的收藏品。整個展廳參觀完以后,老人選定了一款茶葉和一套天海藍(lán)的茶具,總金額五十六萬。
“小何,你把你們公司的賬號發(fā)我微信上,我明天打過來,你到時候把這些東西送到我家里哦!”
原以為會飛出去的訂單不僅沒丟,還翻了一番。而且老太似乎并不想驚動兒子,全程自己操辦。何朵心里幾乎是高響著此起彼伏的佛音,一個激動間,劈里啪啦的鞭炮聲似乎也在腦子里燃燒了起來。
畢恭畢敬地把老太太送上車,順路給老人匯報了自己的生肖八字,看到車子遠(yuǎn)遠(yuǎn)地駛離之后,何朵才跳躍著回到了辦公室里。
五十六萬的訂單,二十個點(diǎn)的提成。
正喜上眉梢不知所以之時,老太太的電話打了過來。一股不祥的預(yù)感涌上心頭,何朵穩(wěn)住氣息接通了電話。
“小何呀,你說我那個茶具行不行呢?好不好看呀?我有點(diǎn)不太放心呢!”
果然!何朵心里一緊,嘴上仍風(fēng)平浪靜地說道:“那個茶具是大師作品的收藏版,僅此一套哦!您是不喜歡顏色呢,還是有什么擔(dān)心呀?”
“倒也不是不喜歡,我看什么都喜歡呢!就是有點(diǎn)擔(dān)心買回來會不會不適合我家里的風(fēng)格?!崩咸J(rèn)真地解釋道。原來她并不是后悔買東西,而是擔(dān)心花了錢卻買不到最合意的。
“這個倒也好說,咱們館里上好的茶具太多了!要不明天我?guī)衔覀兯囆g(shù)品項目的老師,去您家里實地參觀下,再根據(jù)您家的風(fēng)格給您提供最適合的方案,您看怎么樣?方便不?”何朵問道。
“方便方便,這有啥不方便的!正好我也想看看家里頭還有什么地方可以陳列陳列,你能來就太好了,可以幫我策劃策劃!小何呀,謝謝你啊!”老太太聲音再次響亮了起來。
我去!看來這個單子已經(jīng)不只是一套茶具的事情了!
所謂的藝術(shù)品項目老師,就是半路上從金融版塊被調(diào)撥過來臨時負(fù)責(zé)館藏品的田菲爾,博物館的產(chǎn)品交付本身也是她的工作。何朵表面上說請老師出面,實際上就是給老太太一個定心丸,畢竟產(chǎn)品方面自己已經(jīng)非常專業(yè)了。要說審美,何朵自認(rèn)公司里的設(shè)計師們對美的嗅覺還不如自己呢!畢竟那些個性化的訂單最終呈現(xiàn)的效果怎樣,大都是設(shè)計師按照業(yè)務(wù)人員的要求去做的。
田菲爾像模像樣地在史老太太的豪華別墅里轉(zhuǎn)了幾圈,頻頻點(diǎn)頭并適當(dāng)做出一些贊嘆。何朵也是第一次參觀私人豪華別墅,對那些動輒上百萬的燈具和餐具以及沙發(fā)床椅震驚不已。參觀還沒結(jié)束,何朵就有了新的想法。
“史姐,您家里這么大,平日里親朋好友來了,也不會只呆在一個地方。照我說您家里的書房、客廳還有陽光房,都可以陳設(shè)一套茶具。這樣賓客不管在哪里,都能隨時欣賞和享受用茶的時光。不然房子這么大,咱們一套茶具搬來搬去的,也不合適。”何朵說道。
沒想到史老太太一聽之后,喜笑顏開,道:“小何呀,你說到我心頭上了!我也有這個想法呢!”
“還有您的走廊有點(diǎn)空,博古架的東西也有些參差不齊,其實可以在走廊盡頭陳列一個專門的瓷器,走廊兩側(cè)的空格里放一些小的。博古架的話,您可以說說您本來希望它以什么樣的風(fēng)格展現(xiàn)在賓客面前,我們再看有哪些產(chǎn)品適合擺放。”何朵一邊拿手機(jī)拍照,一邊用卷尺丈量著尺寸。
“那就交給你啦,小何,你一定要給我做出最好的方案哦!錢不怕的,我就要方案好,東西好!”史老太笑成了一朵花。
就這樣,史老太太把策劃茶具的“大任”隆重地交給了何朵,臨行前還熱情地請兩人吃了一頓餃子,只因為昨天在展廳門口時何朵說過自己是北方人。
田菲爾把博物館里能拿出來的最貴的東西都列給了何朵,按照她的方案,這個單子至少要到八百萬了。何朵哪里忍心這樣去宰一個善良的老人,沉住氣按照最適合的方案給老太太著手操辦。請了公司最好的設(shè)計師,做了三套不同的搭配方案,一番專業(yè)又貼心的操作下來,訂單金額穩(wěn)定在了四百萬。
按照公司提成制度,全價銷售產(chǎn)品的提成是二十個點(diǎn),相當(dāng)于何朵可以拿到八十萬的提成,這簡直是奇跡。但是何朵了解公司的套路,一般遇到這種訂單,公司有的是辦法把大單最終劃撥到微利項目中。畢竟收藏品的瓷茶不是常規(guī)備貨商品,雖然沒有針對的提成政策,但按照常規(guī)產(chǎn)品提成方法計算的話可能也不現(xiàn)實。何朵快速回憶和搜索著公司各種提成制度,最后在“微利產(chǎn)品提成按照利潤的六個點(diǎn)計算”這里找到了另一個方案的可能點(diǎn)。
但是這個也不現(xiàn)實,因為收藏品不僅不算微利,更應(yīng)該算是暴利,照這個算法,提成至少還得飆到一百萬。不過這么一來,按照江上香茗歷來兩者取其少的做事風(fēng)格,八十萬提成倒也就靠譜了。
何朵思來想去,決定先下手為強(qiáng),打定主意后就去找了徐則易。
“徐總,我們?nèi)粘5奶岢芍贫榷际恰珒r銷售提成二十個點(diǎn)’,那么如果是展廳的瓷茶收藏品銷售,提點(diǎn)也是按照這個算嗎?”何朵問道。
徐則易一愣,機(jī)警地問道:“你要出庫嗎?”
“也不算吧,有可能,所以想先問下您?!焙味湔UQ劬?,打了個馬虎眼。
“這個我也不是特別清楚,你可以問下藝術(shù)品部門呀!”徐則易說道。
“以他們的意見為主嗎?”何朵問道。
“嗯,他們是對口部門,你問他們吧!”
“好的!”何朵轉(zhuǎn)身,心里美滋滋,藝術(shù)部門的負(fù)責(zé)人就是田菲爾呀!
“多大的單子?”何朵還沒邁出腳步,徐則易便緊接著問道。
“預(yù)計差不多小四百萬吧!”何朵微笑著,關(guān)門時看到徐則易沉思的可愛表情。
何朵爆出四百萬大單的消息迅速在公司傳了個便,連江默言都驚動到了。不過任誰此刻也無法撼動這筆訂單,因為何朵已經(jīng)以迅雷速度簽完了合同。史老太太賣掉了手里的兩只股票,一小時內(nèi)就把全部款項匯入了江上香茗公司的賬戶。用她的話說,這些錢還不如自己手指頭上戴的翡翠戒指貴呢。
“您的戒指多少錢呀?”
“六百萬?!?p> 何朵的提成還沒到手,就已經(jīng)有同事們明著暗著預(yù)約借錢了。這其中就有閨蜜吳欣,借錢的理由是“買房”。
何朵心里多少有些不舒服,在這之前吳欣從未提及要買房的事情,結(jié)果自己一有大單就來旁敲側(cè)擊。買房的錢可不是少數(shù),而且也不是短期內(nèi)能還的,真借給她,那自己要買房的時候又該怎么辦?要知道自從接了這個大單以后,何朵心里也已經(jīng)涌出蠢蠢欲動的買房念頭了。
好事多磨,這個單子前面開展的有多順暢,后面就有多糾結(jié)。并不是史老太太事后反悔或者訂單履約發(fā)生意外,而是這筆訂單的提成,朝令夕改,遲遲未發(fā)。
“這個客戶的兒子是老板的朋友,客戶資源的源頭是老板,這個訂單嚴(yán)格上說屬于客服訂單,應(yīng)該按照客服訂單的提點(diǎn)計算,也就是兩個點(diǎn),合計八萬?!必攧?wù)老總說道。
“客戶并不是在隨團(tuán)隊參觀的當(dāng)天購買的產(chǎn)品,而是我在后期的服務(wù)中慢慢開發(fā)出來的。即便要算是老板的關(guān)系,也最多是拿其中第一次看中的兩款產(chǎn)品去計算,何況客戶第一天來的時候并沒買。反正這也就當(dāng)這是我做的一個退步好了。剩下的產(chǎn)品都是我通過方案設(shè)計,從公司的藝術(shù)品倉庫里翻出來的,并不在博物館中,也是跟客戶后期對接服務(wù)的過程中產(chǎn)生的。所以拋去那五十六萬的產(chǎn)品,還有三百四十萬應(yīng)該按照二十個點(diǎn)的提成計算吧!”何朵據(jù)理力爭道。
何朵說的不無道理,按照這樣的算法是最公允的,但提成加起來也有七十萬。
“這個,我也決定不了,我會跟領(lǐng)導(dǎo)們反饋,等領(lǐng)導(dǎo)們批復(fù)吧!”財務(wù)老總爭不過,但也沒有別的辦法。
可一晃過去了一個多月,提成的事情依然遲遲沒有下文。何朵焦慮不已,跟好友跟菲爾抱怨了幾次。田菲爾之前陪同何朵去過一次史老太太家,對這個訂單的過程很是了解。與何朵不同的是,田菲爾最早是江默言的秘書出身,時不時會跟江老板匯報一些工作,真正的近水樓臺。
“找機(jī)會吧,我?guī)湍愀习鍦贤ㄒ幌逻@事?!碧锓茽栒f道。
“哇,菲爾,太謝謝你了!等我這個提成發(fā)下來,我給你封個大紅包!”何朵感恩不已。
幾天后,田菲爾氣呼呼地說道:“一個單子,這么多人要分!博物館的接待人員要分,說他們參與了當(dāng)時的團(tuán)隊接待;展廳工作人員要分,說這些產(chǎn)品平時是她們維護(hù)打理的;集團(tuán)辦公室要分,說博物館歸他們管;財務(wù)又說還有設(shè)計師團(tuán)隊也有功勞,而且這種暴利的大單要扣很高的稅點(diǎn)……七七八八算了幾天下來,財務(wù)說你的訂單有效業(yè)績只能算二十萬!”
“厚顏無恥,厚顏無恥!”何朵氣的連罵人的詞都想不起來了。
“以前博物館里產(chǎn)品出庫時怎么也不見他們來分,現(xiàn)在單子大了就都跑出來了,好意思嗎?怎么這么不要臉!”何朵捶胸頓足,臉都?xì)饧t了。
“唉,這些人也是讓我開眼界了。事已至此,照我說你也別急了,等過兩天有機(jī)會我再跟江總說說?!碧锓茽柊参康?。
“菲爾,真是太謝謝你了。其實我有想過要不要親自去找江總說下,但這樣難免顯得我斤斤計較,還越級。幸好有你。我這次還真是大開眼界了!這些人,干脆搶錢算了!一個明明暴利的大單,到最后還不如平時一單正常利潤的訂單,真是可笑,可笑!”何朵憤憤道。
田菲爾搖搖頭,眼睛看向窗外。
距離發(fā)提成的時間又過了一個月,快三個月了,何朵終于等來了田菲爾的召喚。
與以往不同的是,田菲爾不再像以前那般親切客氣,反倒是突然板起了臉,而且正襟危坐,竟有些嚴(yán)肅。
這突如其來的生分讓何朵有些不解,下意識想著該說些什么笑話緩和下氣氛。田菲爾卻直接直接開口了。
“經(jīng)過我?guī)追呐?,江總終于同意了不讓任何無關(guān)人員參與這個訂單的分成。但是我,和趙工,不是無關(guān)人員。原則上來說,是咱們?nèi)齻€人一起合作,完成了整個銷售閉環(huán)的。所以江總這邊最終定的方案是:提成三十萬,你、我、趙工,我們?nèi)齻€人各十萬?!?p> “……”
“聽懂了嗎?有什么不清楚的,趁現(xiàn)在可以問?!?p> “……”
何朵好奇地看著田菲爾,這個平日里和顏悅色無話不談的好友,如今正以一副她從未見過的陌生面孔說著天方夜譚的話,以至于她一時間竟不知道從哪里開始說起。更或者說,不知道有沒有必要跟眼前這個陌生人討論。
“沒什么好討論的,我不同意?!?